The Best Seller không bán nổi 1 đơn hàng và 3 câu hỏi giúp sàng lọc nhân sự

The Best Seller là danh hiệu dành cho những người bán hàng xuất sắc nhất trong một tập thể nào đó, nhưng khi qua môi trường khác, tập thể khác thì liệu danh hiệu “the best seller” có còn giá trị sử dụng? Những yếu tố nào để giúp một người bán hàng xuất sắc? Chúng ta cùng xem câu chuyện bên dưới…

The best seller không bán nổi 1 đơn hàng!

– HR (người làm nhân sự trong công ty) vào văn phòng gặp anh gấp.
– Dạ, có việc gì vậy anh?
– Doanh số tuột dốc quá, em liên hệ với mấy công ty săn đầu người tuyển cho anh vài bạn The Best Seller gấp. Lương thưởng hấp dẫn, gồm xyz.
– Ủa, sao vượt mức bình thường nhiều vậy anh?
– Không sao, miễn được việc là okie.

2 tháng sau…

– HR vô phòng gặp anh ngay lập tức!
– Có gì đột xuất hở anh?
– Em tuyển cái kiểu gì vậy? 3 đứa The Best Seller em mang về không bán được cái gì hết là sao? Tụi nó có phải là The Best Seller thiệt không?
– Thiệt anh ơi. Em kiểm tra CV kỹ lắm, thành tựu cũ được viết lại rất rõ ràng.

Sai lầm ở đâu?

Những CEO xuất thân từ nghề Sales và những CEO thiếu kiến thức kinh doanh nền tảng luôn cho rằng “Doanh số là do nhân viên kinh doanh mang về”. Suy nghĩ sai lầm này khiến ban giám đốc tuyển phải The Best Seller không thể tạo ra doanh số là điều hiển nhiên.

Hãy bóc tách từng lớp để thấy chân tướng nhiều the best sellers rõ hơn:

1. Công ty cũ sản xuất sản phẩm đặc thù khiến khách hàng bắt buộc phải mua để sử dụng: Nhân viên kinh doanh chỉ làm động tác nhập thông tin, thu tiền và ship hàng. Tháng nào được Sales admin chia cho nhiều Data, tự động tháng đó thành The Best Seller. Trường hợp này nhân viên kinh doanh trở thành The Best Seller nhờ sản phẩm chứ không phải năng lực thật sự.

2. Thị trường thay đổi đột ngột, cầu vượt cung chóng mặt: Nhân viên kinh doanh chỉ việc tiếp nhận điện thoại và chốt đơn. Tháng nào được Sales admin chia cho nhiều Data, tự động tháng đó thành The Best Seller. Trường hợp này nhân viên kinh doanh trở thành The Best Seller nhờ xu hướng chứ không phải năng lực thật sự.

3. Thương hiệu của công ty quá lớn, quá mạnh, khiến khách hàng cảm thấy tự hào khi được sở hữu sản phẩm: Trường hợp này nhân viên kinh doanh trở thành The Best Seller nhờ thương hiệu của công ty chứ không phải năng lực thật sự.

4. Chiến lược Marketing quá tốt khiến khách hàng muốn mua ngay: Trường hợp này nhân viên kinh doanh trở thành The Best Seller nhờ phòng Marketing chứ không phải năng lực thật sự.

5. Quản lý bán hàng sử dụng thủ thuật để đạt KPI phát triển đội ngũ: Do đó nhiều người đạt được chức danh The Best Seller vì được sếp và đồng nghiệp cho mượn số chứ không phải thực lực. Bảo hiểm, đa cấp, mỹ phẩm là những ngành hay sử dụng thủ thuật này nhất.

6. Sales quá đẹp và chịu “chơi” tới bến, chịu ký hợp đồng trên giường nên vô hợp đồng ầm ầm: Trường hợp này nhân viên kinh doanh trở thành The Best Seller nhờ nhan sắc chứ không phải năng lực thật sự. Khi chuyển qua công ty khác có khách hàng mục tiêu cùng giới xem như hết làm ăn. Ngành bất động sản cao cấp chơi chiêu này nhiều nhất.

Khi tuyển những The Best Sellers bị ngộ nhận năng lực, ngộ nhận về bản thân, doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều phiền phức chứ không chỉ riêng việc không đạt doanh số. Suốt ngày chê trách, so sánh, lèm bèm, đòi hỗ trợ, đổ lỗi cho người khác khi bị hỏi về “kết quả bán hàng” là dấu hiệu nhận biết rõ ràng nhất của việc tuyển sai người. Những người đạt được thành tựu nhờ năng lực bản thân không bao giờ than trách khi gặp nghịch cảnh vì họ đã quá quen với điều đó và tự đứng trên đôi chân của mình lâu rồi. Chỉ có những nhân viên bán hàng quen dựa dẫm, quen được dọn lên ăn sẵn mới có những hành vi tiêu cực kể trên.

Với tư duy “Muốn dọn ăn sẵn” và liên tục đòi hỏi, những siêu sao bán hàng này sẽ bắt đầu gieo tiêu cực vô đầu những thành viên khác bằng những buổi cà phê nói chuyện “thân tình”. Mục đích chính của việc này là để tạo ra lớp vỏ bọc an toàn, tạo phe cánh cho bản thân. Khi mọi mũi dùi đều chĩa về công ty không còn ai nghĩ rằng họ thiếu năng lực hết.

3 câu hỏi giúp phân loại The Best Seller xịn và dỏm

* Câu chuyện số 1:

– Ngày mai con đi cắm trại trong rừng, con cần chuẩn bị cái gì hở ba?
– Ba nghĩ con cần chuẩn bị đủ đồ đạc, thuốc men.
– Còn gì nữa không ba? Lỡ bị lạc thì sao?
– À quên, vậy nhớ sạc đầy pin điện thoại, cầm theo cục sạc và cái la bàn nữa.
– Đồ của con giờ hơi nhiều rồi, con phải bỏ bớt cái gì đây ba? Hay mang theo hết?
– Mang theo hết đi con.
– Ủa, tại sao vậy ba?
– Ừ, thì ba thấy người ta đi rừng mang nhiều đồ lắm. Chịu cực xíu, mang dư xíu cho đảm bảo con à.

* Câu chuyện số 2:

– Ngày mai con đi cắm trại trong rừng, con cần chuẩn bị cái gì hở ba?
– Con đi rừng nào? Khi nào đi?
– Dạ, con đi rừng Bidoup với 4 người bạn vào giữa tháng sau.
– Tháng sau là cuối mùa mưa, nhưng có thể vẫn còn vài cơn cuối mùa nên con cần mang theo lều bạt, áo mưa, giày chống trợt,… để đề phòng.

– Còn gì nữa không ba?

– Cung đường Trekking ở đây khoảng 27 km và chia thành 2 đoạn rõ rệt. Đoạn dưới là kiểu rừng nhiệt đới, cây cối khá um tùm, lên cao sẽ chuyển thành rừng cây lá kim. Nghĩa là càng đi lên càng lạnh, do đó con phải mang theo áo ấm đủ dày nhưng phải nhẹ, chống nước để tiện di chuyển. Đi hết cung đường này con mất khoảng 2 ngày 1 đêm, thật sự rất mệt nên đừng mang theo quá nhiều đồ đạc.

– Như thế nào ba?

– Con chỉ cần 1 bộ đồ mang trên người trong ngày khởi hành đầu tiên, 1 bộ đồ để thay ra vào tối ngày 1 và 1 bộ đồ dự phòng cho ngày thứ 2 là được. Hạn chế tối đa check-in bằng điện thoại vì có thể hết pin. Tốt nhất là mang thêm 1 cái dự phòng và 1 cục sạc 10.000 MAh, 1 cái la bàn. Tất cả phải được sạc đầy. Không nên mang nhiều đồ tươi sống, chỉ mang theo thực phẩm khô dễ chế biến. Bạt, lều thì chỉ cần mang theo 2 cái là đủ cho nhóm 4 – 5 người rồi. Nhớ dự phòng áo mưa, giày chống trượt, thuốc xịt muỗi và 1 hộp thuốc y tế là đủ. Tính ra mỗi đứa chỉ cần đúng 1 cái balo loại vừa.

– Ủa, tại sao mang ít đồ vậy ba? Con thấy người ta mang nhiều lắm.

– Mấy người đó không có kinh nghiệm, đừng có thấy số đông rồi bắt chước. Mang theo cả đống đồ vừa nặng, vừa mệt, chắc chắn không đi hết nổi đoạn đường đâu. Chưa kể mang theo đồ tươi sống quá nhiều thì hoặc là đổ bỏ, hoặc là đi nửa đường thì hết đồ ăn và phải về.

Trong 2 người cha, chúng ta nên chọn ai làm người hướng dẫn?

Chắc chắn là người số 2. Cách tuyển The Best Seller cũng như vậy. Bộ 3 câu hỏi phân loại hàng xịn và dỏm chỉ gói gọn trong 3 chữ What, How, Why?

1. WHAT

Em làm gì để đạt doanh số?

– Hàng dỏm sẽ trả lời rất chung chung như người cha thứ nhất: Em sẽ gặp khách hàng mỗi ngày, sẽ mở rộng mối quan hệ, sẽ thuyết phục họ mua hàng.

– Hàng xịn sẽ trả lời rất cụ thể như người cha thứ hai. Theo như đặc thù ngành, những hiểu biết của em về sản phẩm, đối tượng khách hàng của chúng ta đa số là chủ doanh nghiệp. Đây là nhóm khách hàng không bao giờ vội vã xuống tiền nếu không thấy rõ sản phẩm có thể giải quyết được vấn đề của họ. Bên cạnh đó, là người làm kinh doanh nên họ thừa hiểu người bán hàng nào cũng sẽ nói tốt về sản phẩm của mình nên sẽ chỉ muốn gặp người mà họ đủ tin cậy, có thể chỉ rõ vấn đề họ đang gặp phải và tư vấn cho họ giải pháp tổng thể. Chính vì vậy, em sẽ làm những việc sau đây để đạt doanh số theo lộ trình 3 tháng, 6 tháng và 1 năm.

Đây chỉ là câu trả lời mẫu, tùy thuộc vào sản phẩm và mỗi lĩnh vực sẽ có sự thay đổi cho phù hợp. Tuy nhiên cách trả lời của hai ứng viên đã phần nào cho chúng ta thấy sự khác biệt rất rõ về nội lực, kiến thức, trải nghiệm của hàng xịn và dỏm.

Kiểu trả lời này có dễ bắt chước không? Trừ khi gặp phải ứng viên quá yếu, phần còn lại sẽ trả lời khá chi tiết để lừa nhà tuyển dụng. Đây là lúc chúng ta sử dụng cái phễu lọc thứ 2, câu hỏi:

2. HOW

Với những mục em vừa liệt kê ra, em sẽ làm như thế nào?

– Hàng dỏm sẽ trả lời như người cha thứ nhất ngay. Khác với chữ What được sao chép dễ dàng, chữ How đòi hỏi ứng viên phải từng làm và làm rất nhiều lần mới có thể trả lời được. Đây cũng là câu hỏi để chúng ta phân loại diễn giả chém gió và thầy xịn, người có thể giúp đội ngũ của chúng ta tiến bộ thật sự. Ứng viên The Best Seller dỏm sẽ nói về bước xây dựng mối quan hệ với khách hàng kiểu “Em sẽ đi hội thảo thật nhiều, làm quen thật nhiều với khách hàng tiềm năng, sau đó mời họ đi uống cafe, hỏi thăm thường xuyên để duy trì mối quan hệ và bán hàng”.

– Ứng viên xịn sẽ nói: Khách hàng mục tiêu của chúng ta là chủ doanh nghiệp, họ có khuynh hướng tính cách chủ đạo, tâm lý và hành vi như sau. Dựa trên điều này, đây là những thứ có thể làm họ chú ý, đây là kiểu người họ muốn kết giao. Do đó đây là cách em sẽ xây dựng mối quan hệ với họ,… Bên cạnh đó, những chủ đề họ thường xuyên tham dự là xyz nên em sẽ làm như sau. Gần như không thể chém gió ở giai đoạn trả lời những câu hỏi HOW, những The Best Seller dỏm sẽ kiệt sức dần và lộ diện. Những ứng viên giỏi thật sự, tự cày ải liên tục và đổ rất nhiều công sức ra để chinh phục mục tiêu sẽ kể cho chúng ta nghe những câu chuyện thật từ hành trình của họ.

Một cái máy cày theo công thức sẽ rất phù hợp nếu bạn tuyển người có kinh nghiệm tương đồng với sản phẩm, dịch vụ, mô hình kinh doanh của bạn. Nhưng nếu có sự khác biệt lớn hãy hỏi thêm chữ:

3. WHY

Bạn có thể hỏi Why ngay sau mỗi câu What hoặc How để biết chính xác ứng viên là The Best Seller kiểu chăm chỉ thuần hay vừa thông minh, vừa chăm chỉ. Những câu trả lời kiểu do công ty cũ làm vậy, do hồi giờ ai cũng làm vậy là kiểu The Best Seller có năng lực vừa phải, cần thêm trải nghiệm và đào tạo để hiểu gốc rễ của những việc đã làm trước kia trước khi thăng hoa. Tùy vào mô hình kinh doanh, tùy vào chiến lược, mục tiêu sử dụng và ngân sách tuyển dụng để có thể lựa chọn 1 trong 2 kiểu The Best Seller.

Đừng tốn tiền cho những nhân sự đang ảo tưởng sức mạnh là được!

Tác giả: Thợ sửa ống nước